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空压机销售者收集有效信息方法解析

发布时间:2015-1-13  浏览:1076次

目前,国内的整体经济形式不是很好,进入了政府提出的“新常态”经济时期,因而作为社会经济晴雨表的压缩机,在市场上的需求量不是很大。受此影响,压缩机行业基本回归理性,各生产厂家不再像前些年那样一窝蜂的上生产线,竞争更多地是产品的品质及价格,以及企业战略布局。

随着螺杆机的大量普及和长时间应用,广大用户企业主及各公司设备管理人员、采购人员对压缩机也有了更多了解和把握,购买时更加理性。可以说,从压缩机行业的竞争态势来看,出单对于每位业务员来说都越来越困难。而销售出单的成败关键在于谁能拥有更多的客户信息、谁能够更加抓住客户的心。很多一线销售人员都在抱怨现在的市场不景气,信息量越来越少了,别说出单了,就连问的人都很少了。好不容易得到求购信息,一联系,发现已经有十几家报价了。在信息时代,信息的获取对于每位销售员来说都是同等的便捷和快速。因此,这就需要业务员拥有更好的心态和掌握更多的方法。

首先,应该摆正心态。商场如战场,特别是近年来,压缩机市场外资入侵,国内群雄并起,早已是烽烟弥漫、战火浓浓。若想在压缩机市场上站稳脚跟,取得成绩,没有坚定的销售信念和拼搏精神,是难以取得成功的。这就是人们常说的“要有一颗销售的心”。

市场本身对压缩机的需求增速在下降,出单困难度在加大,而作为业务员的你又无限想象的把困难扩大,那么自然感觉就很难做。那么,如何去收集更多的销售信息,在竞争中能脱颖而出呢?这就是本文需要分析的信息搜集方法问题。

常有业务新人问:“我不知道怎么找客户,你能教教我吗?”每一个业务新人都有这种困惑,有的销售经理、主管会说:“满大街都是人,每一个人都有可能成为你的客户。”或者说:“压缩机是一种通用设备,每个工厂都有需要,甚至不是工厂也有需要,应用很广泛,客户也很多。”新人一听信心爆棚,做过几年有了经验才发觉这是在误导年轻人。

业务员找客户,一定要精确制导。销售是一场只有第一名,没有第二名的比赛。任何公司资源都有限,业务员的时间、精力也有限,必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。

那些成功的业务员,好像从来没有为找客户发愁过,好像有接不完的电话,各种信息情报总会及时传递到他这里,然后,调动可以调动的资源,拿下合同。一个极品业务员,最终就是要成一个信息汇集中心、资源调配中心。

或者换句话来说,一个业务员在行业里做了三五年或更长的时间,最理想的状态就是可以不用出差跑业务了,坐在家里,接电话、打电话、发邮件,就可以把业务做好。真要出差,也只是去会会客户,维护客情关系。当然,这可能有点过于理想化。

一个新手业务员甚至在压缩机行业待了好些年的老人,如果没有信息汇集,就不知怎么找到销售机会,就没有方向,没有目标,也就不知如何行动。所以,新手应当先学会如何收集销售信息。

大致可以分为四大渠道:内部资源、公共资源、对手资源、私人资源。

内部资源获取信息

一个业务新手到公司,可以从公司内部获取一些有用信息,从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种:

孤儿客户

曾经成交过的客户,由于老业务员调岗、离职或与客户闹僵了等,没有人关心过问。新人可以补上去,主动去关心客户,客户有可能再次采购或有购买新产品的需求。

那么问题就来了,怎么知道公司有孤独客户的存在?

一般公司都有合同档案什么的,找机会主动去整理这些档案。那些档案盒上灰尘很厚的,很有可能是有价值的孤儿客户。

离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录,有些公司没有要求,但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以,老员工的拜访记录里,有很大的信息量。

问题又来了,怎么得到离职员工的拜访记录?

第一个办法:当你去新公司,人事部给你安排了一个桌位,那么不妨把桌子上、抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人,有没有留下笔记本、名片什么的。不要一大把全部处理掉,好好整理一下,翻一翻,理一理。

第二个办法:你在公司呆了一段时间,期间如有老业务因为各种原因离职,人家离职前,请他吃个饭,交个朋友,甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不在空压机行业了,可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉,这个时候,你去请他吃饭,他会感动,说不定你们以后可以成为很好的朋友。这样一来,你继承的“遗产”,不仅仅是一个联系方式和名字,而是随时可以向老业务咨询,知道客户详情的深层信息,如:设备采购谁拿事?采购看重哪些点?个人喜好是什么……

公司销售热线

很多人到一个新的环境去,总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司,领导说,这几个空位,你随便挑一个坐,你应当坐哪个?很多人挑角落的,目的是为了方便偷偷上网,在QQ上聊天,或不让大家太过关注。

但好的建议是,坐在离公司销售热线最近的位置,因为很多公司都会或多或少会对外推广自己的产品与服务,有很多客户会通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

问题又来了,很多公司对销售区域都会有分区,接一个电话,是张三的,再接一个,是李四的,都没你的。

没事,帮他们记录好,再给他们。久之总会接到没有人负责的区域,这个客户肯定是你上了。还有,老销售一般比较忙,忙大生意、大单子,小单子有时顾不上,当你接到一个电话,把记录很详细的资料给老销售,老销售说不定心里一高兴,把这个单子给你了。

现有老员工手头小客户

找机会向老员工要小客户、小单子。问题又来了,怎么要?老销售会给吗?

一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心,机会总会给有准备的人。

比如老销售接电话时,你仔细听一听。老销售对着电话说:“X总,明天行不行,今天我真走不开,我跟张总约好了!今天实在不行,明天或后天我一定送过来?什么?一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”这种场景是不是有可能听到?!

等老销售放下电话,主动过去问问他遇到什么难事,要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际困难,获其好感,当老销售有来不及维护的小客户、小单子,肯定会先想到你。

公司售后服务记录

平时跟公司售后服务人员搞好关系,让他认为你不错,他可以为你提供很多有价值的信息。现在很多公司,尤其是空压机代理商企业,都把整机销售归业务,配件销售归售后。因为售后要长期和客户打交道,对用户生产、设备使用情况更了解,所以,不管是二次购买还是客户转介绍,他们都会第一个知道,重要的是他与自己的利益不冲突,所以与售后服务搞好关系非常重要。

公司会议

很多新手参加会议,看老板跟老销售在谈论一些东西,感觉跟自己没有关系,就玩手机,刷微博,看微信朋友圈。其实公司会议的信息量非常大,简单举几个例子:

1、公司会议能告诉你,客户可能会提什么问题,老板、老销售是怎么解决的。

2、公司会议能告诉你:客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、国企业项目,因为他们的组织架构、决策流程惊人的相似。

3、需求信息。企业高层有一些自己的信息获取渠道,他们收到的一些信息一线业务员可能获取不到,在会议中,领导可能会提到此类信息,但不一定指定到具体的人。此时若不注意,可能会将此类重要的信息遗漏掉。

公共资源获取信息

搜索引擎

通过网络引擎检索供求信息,所有会上网的人都会用、都用过,这是事实,但很多人不是真正会用。很多人习惯用百度,但实际上多个一起用效果更好。搜出来的结果,很多人就看第一页,有些人会看前几页,但有些有用的信息藏在几十页之后。

另外,灵活应用关键字和关键字组合,比如空气压缩机,有人叫压缩机,有人叫空压机,还有叫压风机的;螺杆与压缩机/空压机连写和中间带空格,搜索结果就会不一样,高级搜索里面还有很多功能可以探索。

黄页

建议新手,负责哪个区域就买哪个区域的黄页。也有很多业务员负责的区域不固定,满天飞,总不能所有的黄页买下吧?可以想办法获取,比如网络上的电子版,或者某些商务酒店等会免费提供。

行业网站

新入行的业务员要学习的东西太多了,公司教你的、培训的知识很有限。建议把压缩机相关的门户网站、论坛、微博、微信都收藏、关注了。这些地方,一是可以了解行业新闻、掌握相关技术和知识;二是可以弄清市场竞争格局,明白品牌定位以及同行评价以及攻击的点;三是获取销售信息。比如,网站上的求购信息、招标信息以及即时询价信息等。

展会

压缩机相关的展会不少,有专业的行业展会,比如上海PTC展,也有一些相关的展会,比如流体机械展会、通用机械展会,还有一些细分应用领域的展会,比如石油机械装备、医疗器具等,还有一些地区类、贸易类展会,压缩机企业都可以参加。但是对于展会,大企业一般会参加,小企业,尤其是压缩机代理商企业不参加怎么办?

这种情况确实很多。公司不参展,自己就不能去展会吗?现在问题来了,一是怎么去?二是去了怎么干?如果展会离你很近,你不知道怎么去,那就不要做销售了。

展会离你有点远呢?你跟领导说你想去展会,领导不批,车费不给报,你愁了。如果你的收入还可以,别计较,自己掏腰包去吧!如果不怎么样,基本工资交了房租就只能吃饭了,陪女朋友看电影还要啃一周包子,那你就要想点别的办法。想什么办法呢?出差!

展会的时间、地点一般都会预先知道。你就有意识找找展会所在地的客户,找销售机会,哪怕这个机会很小。如果你怕领导不批,可以请客户给自己发涵,叫你去讲解产品什么,业务洽谈……你不骗领导,你没有业绩,公司领导会扁你。但此行为一定要建立在自己做足功课的基础上,如果打着参加展会的名义,出去旅游、散心,那还是别去了。

到了展会现场,怎么干呢?至少要两样东西:名片和产品宣传册。

名片和宣传册在展会现场也不能乱发。

一是公司资源有限,不能浪费,好钢要用在刀刃上。二是要讲求方法,不得其法,事倍功半。

第一、找互补性产品的展位。什么叫互补性?你卖三滤,我卖阀门。不一定互补,但千万别找有竞争性的。然后在他家边上,看到有人对他家的产品有兴趣。然后,等他准备离开时,你上。

第二,找上下型。什么叫上下型,就是你们的产品是他们的原材料,比如,我做压缩机,你做空调,我是你的上家。

国家法律法规

包括行业性的法规、办法等。比如由于煤矿安全事故频发,安监局下文通知不许某类机型进煤矿,那就可以立即拜访煤矿客户,卖给他们,或者推荐更大气量和压力,以及长输压缩空气管线给客户。同样是业务员,早先一步看到此类硬性要求,就能领先竞争对手一步占得先机。

学术研讨会

这个不局限于压缩机行业的学术研讨,也可以是应用行业的一些技术研讨会。比如自家卖无油机,就可以参加食品药品、医疗、电子等行业的研讨会;如果是自家是工艺气压缩机企业,可以参加石化、能源、天然气等行业的研讨会。不过参加此类研讨会,首先要做的就是提高自己的压缩机专业知识,要不然,即便做个参会听众,自己也听不懂。

新闻事件

大型项目,尤其是工业园之类的开园等新闻,以及其重要性和操作方法,相信做销售的同行不用说都知道,很简单,去扫街。

对手资源获取信息

在现阶段的压缩机行业,基本不存在空白市场区域只有你一家企业在做销售,很多地区,尤其像深圳、广州、上海、苏州等地,从业人员和压缩机品牌如牛毛,同行是冤家,在这里演绎的活灵活现。所以,就要留心自己的竞争对手,他们一些行为也可以为你提供大量的信息。当然,一般来说,竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心,你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。

竞争对手网站

你们公司的网站、行业网站的信息你会用,对手的网站信息难道就不能为你所用?可能你只是没有想到。比如在对方恭喜、庆贺自己获得某用户百万、千万大单的时候,你也知道了自己的潜在大客户。

竞争对手业务员

用什么方法搞到信息?关键是自己要做有心人。

QQ、个人博客、微信上,会暴露自己的行踪和客户情况。对某些用户狭窄的企业来说,这个太有信息量了。

私人资源获取信息

人脉圈获取信息

要记住,亲戚是关系,朋友转朋友是关系,客户转介绍也是关系。现在的设备销售,除了一部分公开招标外,大多数采购由客户企业少数几人或者一人主导,而在中国这样一个讲人情面子的市场,尤其是空压机技术逐渐成熟,品牌和价格同质化严重的领域,客户选谁结果都一样,而为什么选你,就看是否认同你这个人。这也是很多一线人员为什么拼命扩充人脉的原因。

社交平台人脉圈获取信息

社交平台,比如压缩机Q群、微信群、商会、行业协会等都属于行业业务圈。“宅”不是做销售的好表现,若有这个习惯,得改。

个人爱好圈获取信息

人因为有共同爱好,就更容易不设防,甚至直接告诉你信息。不一定样样精通,但技多不压身,至少了解一二,尤其是一些关键岗位的关键人物。

做任何事情,关键在于要用心去做。平时多注意,多积累,才能厚积薄发,把压缩机销售做好。